2020-10-15 10:28:11 來源：中國周刊
作者|楊笑
口述|李旭明
深圳金雕石材有限公司總經理
來源|浠商
李旭明,深圳金雕石材有限公司總經理,專注石材裝飾15年,以高端石材打造輕奢空間。旗下產品有意大利、西班牙高端進口巖板,同時也是德利豐大巖板在深圳地區(qū)的唯一代理商。為萬科、深圳國際會展中心、輕奢酒店、私人別墅豪宅打造輕奢風格空間,以及為進口高端櫥柜家居提供高端石材定制服務。
以下為“浠商奮進者”和李旭明的對話,講述他在裝飾石材行業(yè)的15年里,是怎樣一步步從一個賣建材的銷售專員成長為深圳市高端巖板石材的新秀,那些不為人知的創(chuàng)業(yè)歷程。
01
想引金鳳凰,
先種梧桐樹
李旭明20多歲的時候,就開始接觸石材生意了。
那時候,他年輕氣盛,對一切未知的事情都充滿了向往,他從同鄉(xiāng)朋友那聽說,深圳是個很富裕的城市,遍地黃金,不論身份、不論地位,單憑本事拼飯碗。2005年,李旭明跟哥哥從湖北浠水出發(fā),一路南下來到深圳。
他們在一家建材公司從最底層的售后服務做起,一年365天,一天休息的時間都沒有。但李旭明不怕苦、不怕累,越拼越有勁兒,“我的同學跟我同時期來深圳,他們去富士康打工,當時一個月只有七八百塊錢,而我當時一個月可以開3000多工資,心里還是很開心的?！?/p>
因為業(yè)績突出,第二年公司就提出把他調往西安開拓市場,但是李旭明去了西安后,卻有些“水土不服”,因此,他決定辭職創(chuàng)業(yè)。
回到深圳,李旭明跟他父親也開了一家石材加工廠,自認為學到了真本事的李旭明,自己創(chuàng)業(yè)后才知道,給自己打工是一件多么難的事,管理經驗、財務經驗、客戶人脈、渠道資源等都是短板。沒過一年,石材廠以失敗告終。
2008年,李旭明帶著身上僅剩的2000元,跑到東莞賣電腦。為了磨礪自己的業(yè)務能力,他一直跑在銷售崗的最前端,幾年時間,跌跌撞撞,又撞回了自己的老本行。
2009年底,他和一個老鄉(xiāng)合伙開了一個石材加工廠,逐步建立起了自己的管理能力。
2011年,李旭明覺得,自己現(xiàn)在已經有了家庭,有了孩子,體會到了來自生活的壓力與責任,這些因素,都讓他的試錯成本越來越高。
于是,他決定自己出來創(chuàng)業(yè)。2011年,他創(chuàng)辦了深圳金雕石材有限公司,拿到營業(yè)執(zhí)照時,初創(chuàng)團隊只有他和他的愛人,以及一個老師傅帶一個學徒。人雖然不多,但是李旭明卻很堅定,這次,他只許成功,不許失敗。
整整兩年的時間,李旭明憑借著前些年攢下的人脈,自己跑業(yè)務、自己干銷售、自己抓財務,每天16個小時工作時長,日漸清瘦。愛人看在眼里,心疼不已。
所幸,這樣的努力沒白費。2015年,金雕石材的廠房從600平米升級到1500平米,設備得到了較高的提升?？蛻舻馁|量也越來越高,接到了萬科、深圳國際會展中心的訂單后,在行業(yè)里聲譽總算徹底打響了。
通過這些年公司的發(fā)展,李旭明深刻地認識到:“有了梧桐樹才能引來金鳳凰?！奔幢闶窃谛袠I(yè)內保持先進水平,李旭明也沒有心浮氣躁,而是讓自己的產品時刻保持行業(yè)領先,引領行業(yè)。
于是,2017年,李旭明繼續(xù)擴大工廠規(guī)模,換了一個2500平方米的場地。并在2018年代理了國內第一家?guī)r板品牌德利豐。連續(xù)兩年在德利豐這個體系里拿到了全國銷售冠軍。
為進一步擴大影響力,2019年,李旭明在深圳最高端的建材賣場——寶能第一空間開設了一家純巖板展示廳,該展示廳主營意大利、西班牙以及國產的高端巖板,為定制門店和設計師客戶提供了最好的服務,也使得金雕石材邁上了一個新的臺階。
金雕石材位于深圳羅湖區(qū)寶能第一空間的復式展廳(實景拍攝)
02
跨界打劫瓷磚生意,
做智能輕奢家居的領跑者
要打進高端圈層,引來“金鳳凰”還只是第一步。成為優(yōu)秀的人,要常跟隨優(yōu)秀的人一起并肩同行;想成為優(yōu)秀的品牌,就要和優(yōu)秀的甲方一起合作。
李旭明對產品的理解,有著最簡單的底層邏輯:“其實看一家公司的成長速度,只需要一個衡量指標,就是客單價。我們前幾年的訂單,都是2000起步的,那時候工廠的機械設備只能生產基礎款。后來隨著我們配置的提升,設備更先進了,設計師水平更高了,定制化服務更齊全了,單個客單價就能達到60萬的水平,翻了30倍?！?/p>
金雕石材跟深圳灣某輕奢酒店的合作,是一個比較典型的案例。
現(xiàn)在年輕人都喜歡簡約設計、智能化的輕奢酒店。在空間裝飾中,金雕石材代理的德利豐巖板,可以大面積一體化鋪貼,比切割成一塊一塊的瓷磚更具高級感。由于每一塊巖板都具有獨一無二的紋理,更加符合輕奢風的定位。因此,成為了酒店空間裝飾不可或缺的一種新型材料,并廣泛運用在大堂墻面鋪貼、茶水間、洗漱池、衛(wèi)生間、行李架等場景中。
金雕石材全屋巖板應用展示(展廳實拍)
對于合作和甲方的合作,李旭明講述了選擇他們的4點優(yōu)勢。
第一,現(xiàn)款現(xiàn)貨。現(xiàn)款現(xiàn)貨是誠信的具體體現(xiàn),他的客戶95%都能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款。李旭明打破了原來“先供貨后買單”的規(guī)則,他說:“我做生意有一條很明確的規(guī)則,也是底線,就是現(xiàn)貨現(xiàn)款。我們對待我們的供應商也是一視同仁,對方給我們提供一次物料,我們就給人家結一次款,絕不拖欠。相應的,我們也不允許我們的客戶惡意拖欠?！?/p>
第二,只做高端客戶?！拔覀冊诩已b豪宅領域、商業(yè)空間裝飾領域、地產樣板間裝飾領域都有一個統(tǒng)一的評估標準,就是對接高端客戶。我們本身有自己的無塵工廠,代理了世界一流的品牌德利豐巖板,不論從品質到品牌,還是從產品到服務,都是佼佼者?！?/p>
第三,對市場高敏感度的反應速度。裝飾市場一般3-5年就有一次大的迭代,大到裝飾風格,小到款式設計,都必須緊跟市場步伐,甚至面向國際市場,引領潮流風尚。當市場上出現(xiàn)了性價比高、耐高溫、耐腐蝕還環(huán)保的新型材料,李旭明會毫不猶豫地將它代理下來,進行市場推廣銷售。
第四,扎根廣東,在細分領域耕耘時間夠久,收獲一份誠信的無價招牌。金雕石材從2009年剛剛起步,到現(xiàn)在被業(yè)內認可,行業(yè)內很多地產甲方、品牌客戶、知名設計師都見證了它的成長,也相信靠實力贏得聲譽的企業(yè)會長久地發(fā)展下去。
李旭明很坦誠地講:“我們公司現(xiàn)在做大了,逢年過節(jié)會做一些促銷活動,我們的客戶很愿意提前把資金打到我們賬上,我們會相應的給一些老客戶優(yōu)惠價格,大家都很挺我。我們的老客戶轉介紹率非常高,最重要的一點還是我們的產品過硬、服務至上?！?/p>
03
一個有格局的老板,
首先要做到對員工好
2020年已經過去四分之三了,回看這一年,有很多看似正在向陽生長的創(chuàng)業(yè)公司卻不堪一擊;很多大公司的基層員工人心惶惶,生怕自己被裁員;還有很多人已經退掉了北上廣的合租房,選擇退回家鄉(xiāng)發(fā)展……一場疫情,帶給了企業(yè)、公司、老板和員工各種各樣的打擊。
但危機到來的時候,恰恰就是轉機。李旭明很慶幸自己選擇的是實業(yè),很多人選擇在疫情期間家裝,也有很多酒店在疫情期間升級迭代。因此,金雕石材在疫情期間,非但沒有受到波及,反而實現(xiàn)了逆勢增長。
據(jù)李旭明透露,“工廠從2020年3月1日開工以來,訂單成倍地增長,到二季度相較于去年同期增長了60%,下半年的訂單預計比去年翻一番?！?/p>
而這樣的業(yè)績高增長,也讓金雕石材在深圳、東莞地區(qū)聲名遠播。從2011年3個人開始創(chuàng)業(yè),到2020年發(fā)展為裝飾石材深圳東莞前三名;從一個作坊式的加工車間,到擁有2500平方米的無塵式工廠;從客單價2000,到客單價60萬的高端裝飾石材供應商。
創(chuàng)業(yè)9年,基層員工0 流失率,曾經跟著李旭明一起做基層工作的老師傅,至今還在金雕石材一線工廠工作。
是什么樣的老板,能讓員工如此死心塌地的跟著他一起創(chuàng)業(yè),一起守業(yè)呢?李旭明總結了4條底層邏輯:
第一,想留住人,要給足酬勞。優(yōu)秀的老師傅,要給出高于市場的價格留人。正如任正非所說:“錢分好了,管理的一大半問題就解決了?！?/p>
第二,要發(fā)自內心的對員工好,特別是最基層的員工。這些年,李旭明將資金投入到建立更大的廠房之外,更大一筆資金流向,就是用于更新迭代產品制造設備。石材加工必然會導致空氣中都是石末飛揚,對呼吸道、肺部危害極大。李旭明加大在這方面的投入,一方面是為了提高產品品質和工作效率,另一方面就是先進的機器可以減少石粉在空氣中的飛揚,從有塵到微塵,從微塵到無塵,為了基礎員工的健康,李旭明覺得投入多少錢都是值得的。
第三,做好員工關懷。工廠里基層員工男性師傅多一些,李旭明讓公司統(tǒng)一采購剃須刀等生活用品,從生活上的小細節(jié),讓員工體會到公司的溫暖。
第四,要講誠信,把客戶放在第一位,員工就要放在第二位,最后再考慮自己。裝飾行業(yè)里很多老板為了留人或者一些其他的目的,都要押一部分基層工人的薪水,也算是一種行業(yè)亂象,李旭明不敢茍同這種做法。他不論自己經濟緊不緊張,都會準時給工人發(fā)薪水,哪怕已經需要從微粒貸里借錢,他也會遵守對員工的承諾。
“小成靠能力,大成靠格局?！币粋€有格局的老板,最重要的是對員工抱有極大的尊重。
結語:
李旭明回看這10年的創(chuàng)業(yè)歷程,感慨萬千。
他說:“最有成就感的就是,在國內,我曾經有很多行業(yè)內仰望的大佬,如今可以和他們坐在一張牌桌上打牌。”
這些年這些經歷,李旭明始終堅持一個原則:持續(xù)給自己彎道超車的機會。
眼界決定格局。在他小賺一些錢的時候,他沒有將眼界停滯在腳下,而是繼續(xù)在技術設備、廠房規(guī)模上做投資;在優(yōu)質的合作伙伴找上門時,也沒有沾沾自喜,而是引進更加優(yōu)質的品牌,合作共贏,實現(xiàn)1+1>2的效果;在行業(yè)內有了一定的話語權時,也沒有停下進攻的步伐,為了繼續(xù)開拓市場、打響品牌,李旭明花100多萬在深圳建立了一個樣板展廳,更加直觀地展現(xiàn)這些新型石材的應用場景,也吸引更多的品牌商跟金雕石材開展合作。
以下是“浠商奮進者”與李旭明對話的部分精彩內容,略經作者編輯:
Q:深圳金雕石材的業(yè)務從哪里來?產品是如何生產的?后續(xù)的服務是如何做的?
李旭明:我們前期很多業(yè)務都是來自于深圳各大建材賣場,比如居然之家、紅星美凱龍、百安居等建材賣場。我們的石材業(yè)務是其中一個品類,搭配在做整體家居、整體櫥柜的品牌里,不做單獨售賣。
我們還跟深圳高端裝飾公司合作,對接一些業(yè)務,設計師會給客戶推薦我們的產品。我們的石材加工是定制化的,對接的客戶也是B端用戶,也沒有做網上業(yè)務,因為地域的原因,發(fā)貨很容易破損,因此,我們只能服務當?shù)?接深圳、東莞、惠州這邊的訂單。
將來達到一定規(guī)模后,可能會考慮在省內擴張,目前先經營好深圳。我們的售后服務很健全,如果客戶在后續(xù)使用過程中出現(xiàn)了質量問題,我們的售后團隊會及時跟進解決。
Q:深圳金雕石材到今年年底能達到一個什么樣的規(guī)模?
李旭明:在細分行業(yè)內,我們現(xiàn)在做到了深圳前三名。
Q:您的企業(yè)核心競爭力是什么?
李旭明:除了我砸下大筆的資金,投入到無塵工廠、先進設備、展廳、團隊上之外。我覺得還有一點是很重要的,就是我對市場的觀察能力比較強,俗話說,船小好調頭,我們具備了敏捷的調頭能力、應變能力,會隨著市場的改變快速做出判斷。
Q:您現(xiàn)在在追求什么?你在享受什么,你在困惑什么?
李旭明:我的追求是體現(xiàn)在員工身上的,我希望我的員工在同行里有一種榮譽感,能因為在金雕石材工作而感到榮幸。當我出差入住一個酒店,我發(fā)現(xiàn)這個酒店里有用到我的產品,就會覺得這個酒店有品位,相應的自己也很享受其中。困惑很少,因為我覺得這幾年一直在路上,沒有什么是讓我停下來思考的困惑。
Q:您想對在深圳打拼的新一代的創(chuàng)業(yè)者說點什么?
李旭明:我覺得首先一點,做人一定要踏實誠信,不管做哪個行業(yè),誠信永遠要擺在第一。不能去害別人,不能去給別人提供一些偽劣假冒的產品,以次充好,這也是我們公司的底線。好多時候,我們會碰到一些客戶,人家指定用的是比較高端的品牌,他們叫我們去偽造一些證據(jù),包括做一些偽造的編碼,我們是堅決拒絕的。我們會給客戶說清楚,這個貨是哪個廠家的,絕對不會去做假冒偽劣的事情。
Q:今年是深圳建市40周年,你覺得這個城市有哪些魅力,適合于你在這里獲得一份自己的事業(yè)?
李旭明:深圳是我的第二故鄉(xiāng),這個城市很包容、開放,普通話就是方言,大家沒有層級觀念,所有人都在以自己的力量拼搏奮斗。在這個城市,只要你付出自己的努力,都會得到相應的回報。
編輯：海洋